Ngociations sensibles : Les techniques de ngociation de prise d'otages appliques au management

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Ngociations sensibles : Les techniques de ngociation de prise d'otages appliques au management Details

Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds. Pourtant elles se résolvent à 90 % par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer. C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois. Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership. Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et à " mettre le poisson " sur la table : autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis. Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle. Et nous livre sa conviction : quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.

Reviews

Un ouvrage exceptionnel, qui va bien au del des techniques de ngociation et des mthodes de management. Une vritable leon de vie.Quel contraste avec les ouvrages franais qui prtendent traiter du mme sujet... Le jour et la nuit.Le livre lire et offrir !